Point de Mire

Maryline Stiegler
Responsable du département GFI
Gonet & Cie SA

msLa banque Gonet et les gérants indépendants:
des cultures proches qui rapprochent…

Point de Mire avait annoncé, le 27 septembre 2016, la nomination de Mme Maryline Stiegler à la direction du département Gérants Indépendants de Gonet & Cie SA. Nicolas Gonet, CEO de la banque, commentait alors cette nouvelle en ces termes :

« Dans un contexte en pleine mutation nous nous réjouissons de pouvoir profiter de l’expérience et de l’expertise de Maryline Stiegler pour accélérer le développement d’une clientèle de professionnels auxquels notre Etablissement est naturellement très attaché. » Nous avons tenu à la rencontrer.

Interview pour Point de Mire réalisée par Maurice Baudet, rédacteur associé
et publiée online le 4 avril  2017

Point de Mire : Après une longue carrière au sein du Groupe Société Générale, vous avez rejoint un établissement bancaire de taille plus modeste, mais solidement ancré dans la tradition genevoise de la gestion de patrimoine. Pourquoi ce choix ?

Maryline Stiegler : Il était important pour moi de rejoindre une maison partageant les mêmes valeurs que les gérants de fortune indépendants (GFI). Gonet & Cie SA offre une culture d’entreprise très proche de la leur, ce qui permet de se comprendre facilement et de développer des relations sur le long terme. Au-delà du rapport à la clientèle, Gonet s’est construite sur l’esprit d’entreprise, et l’esprit d’entreprise est un moteur fondamental des GFI. Il y a convergence non seulement de vues, mais aussi de fonctionnement. J’apprécie par ailleurs la rapidité d’échange et d’action, la proximité de la Direction qui s’implique au quotidien dans les relations d’affaires.

PdM : Comment vivez-vous ce changement de dimension d’un établissement à l’autre ?

M.S. : En ce qui concerne le traitement des affaires courantes, un établissement à taille humaine ne présente que des avantages. Les ressources sont concentrées et activables instantanément, les décisions se prennent rapidement et sans de multiples interférences souvent inutiles. Cette réactivité est précieuse. Au-delà de cela, et jusqu’à preuve du contraire, il n’y a pas de corrélation observée entre la taille d’un bilan et la qualité du service offert. Et, enfin, notre Etablissement ne fait pas de gestion pour compte propre, ni n’est actif dans les financements directs. Donc, la taille n’est pas un sujet, la prise de risque financier étant pour le moins limitée.

PdM : Gonet & Cie SA a été parmi les premiers établissements à accueillir des gérants indépendants, en un temps même où l’activité n’avait pas pignon sur rue comme aujourd’hui. Vous vous inscrivez donc dans une longue tradition marquée aussi par une profonde évolution. Que cela signifie-t-il pour vous ?

M.S. : Comme vous le soulignez, Gonet accompagne les gérants indépendants depuis déjà un certain temps, et continue de le faire, dans un environnement qui enregistre de profondes mutations.

Nous nous développons en même temps qu’eux, nous traversons les mêmes évolutions et, à ce titre, nous sommes sur la même longueur d’onde. Nous partageons des défis similaires et les relevons ensemble. Nous ne travaillons plus aujourd’hui comme nous travaillions il y a 20 ans, 10 ans ou même 5 ans, parce que nous nous adaptons aux changements, notamment régulatoires, et le faisons, main dans la main, avec nos clients.

PdM : Les gérants indépendants sont des clients particulièrement exigeants, et surtout très attachés à la qualité de trois services : le support informatique, la qualité de l’exécution des ordres et l’assistance juridique. Comment votre Maison se positionne-t-elle sur ces trois aspects ?

M.S. : En matière de services informatiques, nous mettons à leur disposition une plateforme dédiée qui permet le suivi des portefeuilles et la passation des ordres. Notre offre comprend également le transfert de données à leurs portfolio management systems. En ce qui concerne l’exécution des ordres, nous donnons aux gérants un accès direct à notre table de trading. Nous sommes en mesure d’assurer une gamme de services que l’on n’attendrait pas a priori d’un établissement ayant notre profil, comme des ordres dirigés ou des ordres directs. En matière juridique, c’est essentiellement dans le domaine de la compliance que nous intervenons (voir plus bas).

Mais notre offre ne s’arrête pas là. Nous avons à l’égard des gérants indépendants la même approche que pour notre clientèle privée : nous offrons à travers le Groupe Gonet une gestion patrimoniale globale. En gestion d’actifs, ils peuvent, s’ils le souhaitent, profiter de nos conseils en stratégie d’investissement, et ont accès à nos capacités d’advisory. Nous travaillons d’ailleurs en architecture ouverte, ce qui correspond parfaitement à leur philosophie d’investissement. Et, au-delà, ils ont à leur disposition, via la société Gonet Conseils Finances, des expertises en prévoyance, en assurances et en financement hypothécaire.

PdM : Quels critères un gérant doit-il remplir pour être accueilli parmi vos clients ?

M.S. : Le premier critère est naturellement son statut officiel (surveillé par la FINMA ou affilié à un OAR reconnu). Nous veillons aussi à ce qu’il maîtrise son « marché » [Une bonne part des gérants indépendants travaillent sur des clientèles de « niches » géographiques, ou parfois professionnelles ou culturelles, avec lesquelles ils ont des affinités. Note de la rédaction]. Notre équipe Compliance rencontre les nouveaux gérants, ce qui nous permet d’emblée de fixer un cadre de collaboration. Comme dans tout partenariat, il est sain que les bases soient bien définies à l’entame de la relation.

PdM : Certains investissements sont délicats à maîtriser, et le risque qu’ils impliquent, tant pour le client que pour le dépositaire, difficiles à cerner. Imposez-vous des limites et lesquelles ?

M.S. : Nous avons un devoir de vigilance, dans le respect de la réglementation en vigueur. Nous portons donc une grande attention aux investissements effectués par nos clients GFI, étant entendu que le choix des véhicules d’investissement peut être dicté par les termes du rapport contractuel entre le gérant et le client final, un domaine dans lequel nous n’interférons pas. [Aucun institut bancaire ne le fait, car cela entraînerait des problèmes insolubles de responsabilité juridique. Note de la rédaction.] Nous ne fixons pas de limites prédéfinies, mais nous analysons les situations au cas par cas.

PdM : Lors d’un entretien que votre Maison nous avait accordé il y a quelques années, nous avions relevé l’implantation essentiellement romande de votre département GFI. Qu’en est-il aujourd’hui ?

M.S. : Notre histoire même implique un fort ancrage en Suisse romande. Toutefois, nous offrons nos services de manière globale, ce qui nous amène naturellement à travailler dans d’autres juridictions, pour autant que les entités concernées soient dûment régulées. Nous ne le ferons que si nous connaissons et nous comprenons bien le gérant avec lequel nous sommes en relation, sa stratégie et son modèle d’affaires. Nous sommes donc ouverts au-delà du cadre genevois, ou romand.

PdM : La LSFin est en passe d’être sous toit. En tant qu’observatrice privilégiée du secteur, voyez-vous des tendances se dessiner ?

M.S. : Cela devrait en effet intervenir au printemps, et mettrait un terme, enfin, à un long processus législatif. La révolution annoncée par certains ne semble pas se profiler, c’est un fait. Les GFI ont anticipé la loi, ils se sont pour la plupart adaptés. Nous assistons à quelques mouvements, soit des rapprochements ou des créations de plateformes, mais sans que cela soit significatif. En ce que qui nous concerne, nous en prenons acte et continuons dans le même état d’esprit.

PdM : Les GFI ne sont-ils pas à la recherche de nouveaux modèles d’affaires ?

M.S. : Il en va des banques comme des GFI. Il y a des modèles d’affaires différents, en fonction de l’histoire de chacun, de sa taille, de ses ambitions. Certains GFI gèrent quelques dizaines de millions d’avoirs, d’autres plusieurs milliards. Les uns comme les autres ont leur raison d’être.

Ce qui nous intéresse est plutôt de savoir comment nous évoluons nous-même dans notre rôle de partenaire. Pour tout dire, nous avons un modèle performant et apprécié et ne voyons pas de raison de le changer. Chaque gérant, quelle que soit sa taille, a chez nous son propre chargé de relation avec lequel une collaboration privilégiée se tisse. Cette personne de contact gère l’ensemble de la relation, il n’y a ni industrialisation ni segmentation de services. Nous n’avons pas besoin de mettre en place des équipes démesurées et déliées.

PdM : Une grande proportion de GFI sont de taille plutôt modeste. Il leur est difficile d’assurer en interne la formation permanente de leurs collaborateurs. Parmi les sujets souvent abordés, citons les transactions crossborder et les problèmes liés à la succession. Que peut leur offrir Gonet ?

M.S. : Nous sommes très conscients de ces besoins spécifiques. Nous offrons aux GFI des formations internes, et en particulier naturellement une formation relative aux relations crossborder, un domaine dans lequel il est vital que les gérants soient convenablement formés. Nous avons aussi parfaitement identifié la problématique de la planification des successions chez les GFI, et des opportunités qu’elles peuvent présenter, tant pour eux-mêmes que pour les clients finaux.

PdM : En conclusion, quel est selon vous l’élément clef qui amènera le gérant indépendant à franchir votre porte ?

M.S. : La conviction qu’une véritable relation de confiance, durable et productive, est possible. Quasiment toutes les banques qui accueillent des GFI offrent un service de base comparable, la différence se fait ailleurs. Les GFI trouvent dans notre établissement une identité de culture, et savent que nous les accompagnons comme des partenaires. Ils savent combien il est vital d’être disponibles et d’offrir des circuits de décision rapides.

La démarche qui conduit un GFI à faire appel à nos services est, dans les faits, similaire à celle du client final, qui place sa confiance dans un gérant indépendant. Nous en revenons toujours à ces idées trop souvent galvaudées, mais au centre de notre métier : confiance, savoir-faire et sens du service.

Maryline Stiegler

Responsable du département GFI, Gonet & Cie SA

Maryline Stiegler est entrée en fonction le 1er octobre dernier, après avoir effectué toute sa carrière au sein du Groupe Société Générale, toujours au service de clients investisseurs institutionnels, asset managers ou gérants indépendants. En poste à Genève depuis 2008, après huit ans à Paris, elle était Responsable du développement des GFI Suisse romande/Europe de Société Générale Private Banking Suisse SA.

Gonet & Cie SA

Une banque privée avant tout suisse, à taille humaine, stable et indépendante, entreprenante et dédiée à sa clientèle : c’est ainsi que se définit elle-même cette Maison, créée en 1845, et solidement ancrée dans la tradition genevoise de la gestion de patrimoine. Elle s’est fortement développée au cours des dix dernières années, occupant aujourd’hui quelque 120 collaborateurs, et a adopté l’an dernier la forme juridique de société anonyme.