« Gérants de Fortune Indépendants, le marché est à vous... moyennant quelques ajustements ! »

Olivier Colombin, Lombard Odier

« Gérants de Fortune Indépendants, le marché est à vous... moyennant quelques ajustements ! »

 

Ce cri du cœur adressé aux représentants d'une profession relativement nouvelle puisqu'elle a réellement pris corps, en Suisse, il y a une 30e d'années seulement, c'est Olivier Collombin, en charge pour l'ensemble du groupe Lombard Odier Darier Hentsch (LODH) du département « Gérants de Fortune Indépendants (CFI) et Négociants en Valeurs Mobilières » qui le pousse. Mais,  pour ce fin connaisseur de cette profession en pleine croissance, cet appel est aussi un signal d'alarme. Face aux incertitudes résultant de la crise financière que nous traversons tout les acteurs de la gestion de patrimoine – les banquiers privés aussi bien que les CFI – se doivent de reconsidérer bien des choses ce qui implique une réflexion en profondeur sur les violentes turbulences qui secouent aujourd'hui toute la planète financière. Ecoutons-le !

 

Le témoignage d'un banquier privé

 

Afin d'illustrer mon propos relatif aux formidables opportunités qui s'offrent aux gérants de fortune indépendants et plus généralement aux banquiers privés, j'aimerais mettre en exergue ce que je considère être une des causes majeures de la crise économique et financière que nous traversons.

Ce ne sont, selon moi, ni les paradis fiscaux, ni l'inefficience des marchés, ni le manque d'Etat, de contrôles et de lois qui sont à l'origine de nos problèmes. Même l'éclatement de la bulle immobilière américaine, par qui tout arrive,  n'est que la conséquence d'un mal plus profond. Les « subprimes », c'est l'épicentre du tremblement de terre, c'est la goutte qui fait déborder le vase de l'économie mondialisée mais ça n'est certainement pas la source de nos maux.

Non, l'origine de cette crise vient du  fait que de nombreux géants de la finance ont oublié qui étaient leurs clients, quels étaient leurs besoins, leurs moyens ou leurs connaissances.

La faute à des dirigeants cupides et suffisants? Un peu sans doute. Mais c'est avant tout la taille démesurée de leurs organisations, devenues ingérables,  qui a déconnecté les individus qui y travaillent, des réalités du marché et, in fine,  des véritables besoins de leurs clients.
On vend des hypothèques à qui ne peut  les payer, des produits financiers à qui ne peut  les comprendre, des fonds d'investissement à qui ne peut en supporter les variations ou l'illiquidité.

Et même si ces anciens dirigeants devenus boucs-émissaires en avaient fait le lucide constat à temps, encore eut-il fallut qu'ils  acceptent d'être  les Gorbatchev d'un système qui les avait porté au sommet. On sort rarement grandi d'un tel exercice. Dès lors, seule la croissance pour la croissance reste un message compréhensible à travers toutes les strates de l' organisation. Et finalement, l'adage sacré des marchands que nous sommes "le Client est Roi" se transforme en slogan vide de sens.

L'heure est à la facture….

 

La déconnexion d'avec votre client fini toujours par vous être fatale, ça n'est qu'une question de temps. Le temps qu'il s'en aperçoive...et que vos réserves s'épuisent. Ce temps est désormais écoulé pour le plus grand nombre et l'heure est à la facture, facture que s'empressent de payer les Etats, trop heureux de reprendre le contrôle, avec nos deniers,  d'un monde qui leur échappait. Mais attention, les contribuables sont des clients, plutôt captifs et pas toujours consentants, mais des clients tout de même. Ils ont aussi leurs zones de tolérance à la douleur qu'il convient de ne pas dépasser.
Comment les administrations feront-elle pour agir plus subtilement que les mastodontes du privé? Nul ne le sait mais les doutes sont permis.

…mais la crise créée aussi des opportunités

La crise crée les opportunités... mais également les fondements de la suivante! N'étant pas en mesure d'éviter qu'une prochaine crise ne survienne un jour, il nous reste la possibilité d'en saisir les opportunités. Et les gérants indépendants, avec les banquiers privés, sont particulièrement bien positionnés pour y parvenir.

• En effet, avec l'effondrement du modèle traditionnel de la banque universelle, meurt également, pour un temps, le "courtermisme" qui prévalait depuis plusieurs années. Or, cette déviance managériale censée alimenter la motivation des cadres, a masqué l'objectif final qui est de satisfaire des clients. Par conséquent, seul un modèle qui repose sur la satisfaction du client comme premier objectif est durablement viable. Cela ne signifie pas qu'une société cotée en bourse ne peut pas atteindre ce but mais cela place, de fait, les sociétés de personnes et les entreprises non cotées dans une meilleure position, celles-ci n'ayant pas à intégrer les effets d'annonces dans leur stratégie.

• Une autre caractéristique des acteurs de tailles moyennes et non-cotés est leur plus faible concentration en conflits d'intérêts en comparaison avec le modèle traditionnel de banque universelle qui souvent "vend" ses prestations en circuit fermé,  multipliant les strates de frais, le tout aux détriments des intérêts économiques du client. Il n'en demeure pas moins que la crise actuelle aura aussi pour effet de faire réfléchir - voire plus -  les gérants indépendants à la nécessité d'une plus grande  transparence dans la prise des différents frais. C'est même en partie pour clarifier cet aspect  que leurs clients leur confient un mandat!

• Enfin, la (grande) taille n'est plus un atout. Beaucoup de clients l'ont appris à leurs dépens, nombreux sont ceux qui en sont quitte pour une belle frayeur, mais tous, sans exceptions garderont un traumatisme de cette période. Certains chercheront un nouveau nid, d'autres, et c'est heureux, continueront d'accorder leur confiance à leur dépositaire historique. Dans tous les cas, nous assisterons à une redistribution des cartes dont les banquiers privés et les gérants de fortune indépendants profiteront.

Des acteurs pérennes pour une prestation durable

Il ne fait pas de doute à mes yeux que la crise actuelle va faire passer plus rapidement qu'attendu  les gérants indépendants dans une ligue supérieure, avec à la clé une visibilité et des responsabilités accrues. C'est réjouissant, mais cela fait ressortir aussi un point de faiblesse. Il nous apparaît en effet que nombre de sociétés de gestion établies en Suisse n'ont pas encore trouvé de solutions pour inscrire leur action dans la durée, c'est-à-dire au-delà de la vie professionnelle du ou des fondateur(s). Et cette problématique n'est pas fonction de la taille de l'organisation mais bien de la volonté des dirigeants de passer le flambeau. Or, il arrive fréquemment que la volonté existe sans que le management ne prenne le temps de se consacrer à cet exercice  peu agréable qui équivaut à anticiper sa disparition.

Lombard Odier Darier Hentsch travaille depuis plusieurs années à la création de passerelles entre professionnels indépendants afin de les aider à trouver, parmi leurs confrères, un partenaire potentiel.

Un tout nouveau site dès janvier 2009

Ce nouveau site, "gérants indépendants  e-merging", est   destiné aux professionnels de la gestion de patrimoine (Gérants de Fortune Indépendants, Tiers-gérants, Gérants Externes, Conseils en Gestion Indépendants ou Négociants en Valeurs Mobilières)  qui souhaitent Acheter, Vendre ou Fusionner  leur société à ou avec une entité active dans ce même domaine.

Pourquoi?

Les Gérants de Fortune Indépendants, dont on estime qu'ils gèrent 15 % des capitaux privés déposés auprès de 350 banques en Suisse, sont regroupés au sein d'environ 3000 sociétés spécialisées dans la gestion de patrimoine.

Bien que fragmentée, la "communauté" des Gérants de Fortunes Indépendants a démontré sa résilience face aux crises boursières et financières des trois dernières décennies. Sa part de marché s'est même accrue au fil des ans et sa crédibilité s'est renforcée. Aujourd'hui, alors qu'une première génération d'entrepreneurs-gérants établis dans les années 80 passe le flambeau à ses successeurs, d'autres sont à la recherche de solutions simples, discrètes et efficaces qui leur permettent de se retirer tout en assurant à leur  clientèle une prestation durable et de qualité.

Certaines sociétés de gestion ambitionnent  de croître par le biais d'acquisitions. D'autres souhaitent contenir leurs coûts ou rentabiliser leurs investissements.

La plate-forme "Gérants Indépendants e-merging" entend  offrir aux gérants de fortune indépendants un outil destiné à soutenir, faciliter et accélérer le rapprochement entre professionnels indépendants de la gestion de patrimoine.

Comment ?

L'idée est simple : réunir au sein d'une base de données anonyme les principales caractéristiques (historique, typologie de la clientèle, volume et modèle d'affaires, rentabilité, stratégie d'entreprise) de gérants indépendants intéressés à racheter une société de gestion, à  céder leur fonds de commerce ou  à fusionner avec une autre entité.
Cette plate-forme  sera accessible en tout temps (wwww.e-merging.lodh.com) par tous les gérants indépendants qui auront obtenu leur adhésion en tant que "e-merging-member" auprès des administrateurs du site ( Lombard Odier Darier Hentsch). Pour ce faire, il suffira de répondre aux questions destinées à établir le profil détaillé de chacun. Chaque membre pourra ensuite, en toute confidentialité, sur la base de critères simples ou multiples, procéder à des sélections ou tris de partenaires potentiels. Chaque membre pourra également, de manière totalement passive, être sélectionné par d'autres membres qui souhaiteront entrer en contact avec lui.
Chaque demande  d'entrée en relation sera dirigée  auprès du team "gérants indépendants e-merging" de LODH qui se chargera, moyennant la signature d'un contrat de confidentialité et de rémunération, de mettre en contact les parties.

Les experts-partenaires  

Quelle que soit la forme de rapprochement envisagée entre deux entités de gestion, les incidences sont multiples (contractuelles, fiscales, managériales, informatiques, logistiques, etc.)
Par conséquent, Lombard Odier Darier Hentsch a invité des experts externes  à s'associer au projet  afin qu'ils offrent leur savoir-faire aux membres de la plate-forme, sans aucune exclusivité.
Ces experts-partenaires, en plus d'être  reconnus et respectés dans leurs domaines d'activité respectifs, ont une connaissance étendue de la profession de Gérant de Fortune Indépendant.

 

En conclusion

Dans ce métier, comme dans beaucoup d'autres, toute la subtilité consiste à croître sans jamais perdre le contact avec ceux qui, à la fin de la chaîne, vous rémunèrent. Mais cet exercice d'équilibriste n'est réalisable que s'il s'inscrit dans la durée. Et cette durée n'est possible que si l'entreprise est financièrement solide, à même d'affronter les périodes de crise sans avoir à réduire, même momentanément,  la qualité de sa prestation.
Par conséquent, nous pensons que la plate-forme « e-merging » offrira à la communauté des gérants de fortune suisses et européens un formidable moyen de solidifier leur profession en consolidant  des acteurs consentants plutôt qu'en subissant les pressions économiques et réglementaires qui iront grandissantes.